インサイドセールスを検討するにあたっては、それぞれの企業の商品やサービスによって業務が異なるため、具体的なやり方が分からないという方も多いのではないでしょうか？ まずインサイドセールスでは、見込み顧客の獲得や成約率の向上に課題がある企業にとって効果的な手法であり、導入するメリットがあります。 この記事では、インサイドセールスのやり方について詳しく解説します。 インサイドセールスの導入を検討している企業経営者はもちろん、マーケティング、営業担当者の方もぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは「内勤営業」を意味する言葉で、これまで対面で行っていた営業を主にデジタルツールを用いることで非対面で行う方法です。 インサイドセールスでは、電話やメールだけでなく、オンラインツールなどを必要に応じて活用します。

インサイドセールスとテレアポとの違い

インサイドセールスと混同されがちな言葉として、テレアポが必ずと言って良いほど例にあがります。 確かにテレアポは、従来から行われている非対面式の営業活動の1つではありますが、インサイドセールスが見込み顧客の育成（ナーチャリング）や成約後のフォローを行うのに対し、テレアポは営業担当とのアポイントメントを取るだけで業務が完了するという点で大きく異なります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、基本的にはマーケティング部門が獲得した見込み顧客に対してナーチャリングを行い、契約を担う営業部門に繋げることです。 そこでインサイドセールスでは、マーケティングで獲得したリードをより成約の確率が高い見込み顧客（ホットリード）へ引き上げる教育を実施しながら、顧客と自社のサービスがマッチするかを見極めます。 そして、ホットリードをベストなタイミングで商談に導きフィールドセールスに送ることも、インサイドセールスの重要な役割です。 フィールドセールスでは、インサイドセールスから送られた見込み顧客と成約を果たすのが役割ですが、最近ではインサイドセールスと1本化する企業も多くなっています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを実施するには、主に以下の3つのメリットがあります。 あなたの事業にとってこれらがメリットとなる場合には、インサイドセールスの導入によって収益が上がる可能性が高くなります。

成約率が上がる

見込み顧客をホットリードに育成して適切なタイミングで契約を促すことにより、これまでの営業方法よりも成約率が上がり、収益の増加に期待ができるでしょう。

リード顧客への営業の取りこぼしを無く

リード顧客の取りこぼしとは、せっかく獲得した見込み顧客が、適切なナーチャリングを行わなかったことによって途中離脱してしまうことを言います。 インサイドセールスでは、顧客のニーズに合わせた情報をベストなタイミングで提供できるため、営業の取りこぼしを効果的に防ぐことができるでしょう。

営業コストを削減できる

インサイドセールスでは、顧客を訪問営業することが無いため、交通費や無駄な時間を消費しません。また、MAツールを導入することで人件費も大きく削減できるでしょう。

インサイドセールスのやり方

インサイドセールスを実施する場合は、まずあなたの会社の営業の課題を考えてインサイドセールスを行う方法を検討しましょう。 ここでは、それぞれの課題に合わせたインサイドセールスのやり方を解説します。

リードの獲得

インサイドセールスで新規の見込み顧客を獲得したい場合には、電話やメールはもちろん、チャットの活用によって、顧客が利用しやすい環境を整えましょう。

リードの育成

見込み顧客に対し効果的なナーチャリングができず、それが原因で成約率が低い企業では、メルマガの配信や有益な情報を定期的に配信してリードを育成します。また、見ていないリードに対しては見極めも行います。

契約も実施する

購入契約数の比較的少ない高額商品や、契約のハードルが高い商品やサービスを取り扱う場合には、インサイドセールスが契約まで請け負うケースもあります。 高額な商品など、1回の商談で契約に至らない場合は、契約時の臨機応変な対応も必要となるでしょう。そこで、インサイドセールスが契約を実施したりしながら、フィールドセールスと連携することがあります。 また、すべての営業を非対面に移行する企業でも、この方式を採用する企業が増えています。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入する際には、以下の流れを踏襲すると失敗のリスクが低くなるので、ぜひ参考にしてください。

組織体制を決める

一般的な営業活動では、マーケティングで見込み顧客を獲得し、インサイドセールスでナーチャリングを行い、フィールドセールスで成約します。 このインサイドセールスとフィールドセールスを一本化するかしないかを決めましょう。 組織体制が決まれば、次に起用する人数を設定して人選を行います。一般的にはフィールドセールスの経験者を登用することが多くなりますが、未経験者や外注を採用するケースもあります。 インサイドセールスと連携させる組織や、今後の企業の展開方針に合わせて検討すると良いでしょう。

インサイドセールスが担う業務範囲を決める

インサイドセールスの担当者や組織体制が決まれば、次に具体的な業務の範囲を決めて行きます。 例えば、インサイドセールスでナーチャリングする際に、商談や契約などのどのタイミングまで育成するかは、企業によってさまざまですので、自社の方針にそって明確にしておきます。 また、マーケティングから営業までをインサイドセールスで一本化する場合には、マーケティングや営業までの業務フローの認識を合わせる必要があるでしょう。

KPIを設定する

インサイドセールスは原則として契約を目的としないため、評価の指標としてKPIを設定します。 KPIの設定はそれぞれの企業で指標が異なりますが、必ずチーム内で共有して管理しましょう。

シナリオを設計する

インサイドセールスの方法は、それぞれの企業によって方向性が決まるため、フローチャートなどを使ってシナリオを設計します。 例えば「新規リードへ最初のアクションを行う際はこうする」などのように、顧客へアプローチについて、それぞれのケースを想定しながらシナリオ設計しましょう。

運用する

シナリオ設定ができれば、実際にインサイドセールスを運用していきます。 インサイドセールスの運用では、MAツールやウェビナーなどを使い、効果的にオンライン商談を実施しましょう。 上記のような流れでインサイドセールスを導入すると、スムーズに運用できる可能性が高まります。

インサイドセールスで成果を上げるポイント

ここでは、運用を開始したインサイドセールスの成果を上げるポイントを紹介します。

組織を構築して連携する

インサイドセールスでは、マーケティング業務と営業の役割の両方を担う部門です。 そのため、インサイドセールスの業務内容に対する理解と、各部門における情報共有が重要となります。 構築した組織を効率良く連携するためにMAツールを導入し、顧客情報を見える化して共有し、現場のブラックボックス化を防ぐことも効果的です。

MAツールを導入する

上記のように、インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門どちらの役割も担っています。 そこで、インサイドセールスではさまざまオンラインツールなどを活用し、業務の効率化と成果を向上させていきます。 インサイドセールスで活用できるツールには、MAツールやウェビナーツール、名刺管理ツールなどさまざまです。それぞれの企業にあったツールを活用しましょう。

定期的にフィードバックする

運用後は、各部門を横断してヒアリングや打ち合わせを定期的に行います。 定期的なフィードバックによって効果的な業務プロセスを策定し、ブラッシュアップを行いましょう。そして、各部門の業務成果を確認し、向上しているかどうかを検証します。

まとめ

このように、インサイドセールスを実施することによって、企業にはざまざまなメリットがあります。そして、インサイドセールスを効果的に実施することで、人件費や営業コストを削減しながら、売上げの向上に期待ができるでしょう。 ただインサイドセールスを無計画に行うと、逆に組織が崩壊する恐れもあります。そこで、インサイドセールスを導入する際は、この記事を参考にして自社に合ったツールを導入しましょう。